Программа основана на самых современных подходах ведущих международных корпораций к прогнозированию и планированию спроса. Программа рассчитана на широкий круг специалистов: маркетинг, продажи, финансы, логистика. Интересна как для специалистов и менеджеров среднего звена, так и для руководителей. Основной акцент в программе сделан на технику прогнозирования и решение практических заданий, а также в программе собрана общая картина взаимосвязи стратегического планирования и прогнозирования спроса, процесса и возможной функции планирования спроса и продаж. Формат занятий: 60% - теории и 40% - практики.

Кому обязательно необходим этот тренинг:

• Директорам по маркетингу

• Аналитикам и demand-planner 

• Менеджерам по маркетингу и брендингу

• Маркетологам  

Содержание:

• Спрос и предложение:

◦ Свойства спроса.

◦ Отсутствие или переизбыток продукта как результат некорректно спрогнозированного спроса.

• Взаимосвязь финансового и стратегического планирования с планированием спроса в компании. Место планирования спроса в общей системе планирования в компании.

• Продуктовое наполнение портфеля компании и позиционирование продуктов.

◦ Роли продуктов в портфеле.

◦ Применение ABC и XYZ анализа при планировании портфеля компании. Взаимосвязь с планированием спроса.

• Ценообразование и эластичность спроса. Методики определения ценовой эластичности спроса.

• Анализ и структурирование существующей статистики: принципы, подходы, методики.

◦ Поиск и интерпретация данных макросреды и конкурентов из внешних источников.

◦ Интерпретация данных маркетинговых исследований. Рекомендации к покупке и использованию данных маркетинговых исследований.

◦ Структурирование собственной статистики компании.

• Алгоритм прогнозирования спроса.

◦ Оценка емкости рынка и конкурентной среды. Формирование портрета конкурентов и прогнозирование их стратегий.

◦ Top-down и bottom-up подходы. Как найти консенсус.

◦ Прогнозирование основных блоков спроса (базовый уровень, тренды, сезонность, влияние активностей маркетинга).

◦ Прогнозирование спроса под воздействием активностей маркетинга. Типы активностей с точки зрения прогнозирования спроса в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

◦ Типы активностей в ракурсе прогнозирования спроса для краткосрочной и долгосрочной перспективы.

• Прогнозирование спроса в условиях падающего рынка. Построение и применение таблиц MAT (Moving Average Total, МАТ).

• Прогнозирование, планирование и управление спросом в кризисный период. Как ориентироваться в краткосрочном периоде и не потерять долю рынка в долгосрочном.

• План спроса и логистика продукта. Взаимосвязь планирования спроса и планирования цепочки сопровождения бизнеса.

• Методики прогнозирования спроса с "нуля".

• Специфика прогнозирования спроса для производителя и розничной сети. Спрос и категорийный менеджмент.

◦ Анализ и оптимизация структуры и сбалансированности ассортимента. Применение методов оптимизации ассортимента.

◦ Оценка потенциала товарной категории.

◦ Формирование концепции прибыльности ассортимента.

◦ Анализ брендов внутри категории. Бренды локомотивы и аутсайдеры.

◦ Зависимость ритейлера от кредитования. Действие ритейлера в кризисный период. Построение взаимодействия компании-производителя и ритейлера сегодня.

• 14 практических занятий:

◦ 1. Анализ существующих данных и построение портрета основных конкурентов.

◦ 2. Составление прогноза рыночной цены продуктов компании, используя данные маркетинговых исследований по динамике средневзвешенной цены на рынке.

◦ 3. Расчет тренд-индекса и тренд-уровня фактического спроса.

◦ 4. Расчет сезонного коэффициента фактического спроса.

◦ 5. Расчет дополнительных продаж после запуска нового продукта. Расчет каннибализации существующих продуктов.

◦ 6. Расчет базового уровня фактического спроса.

◦ 7. Разбивка статистики прошлого периода на блоки фактического спроса.

◦ 8. Построение кривой эластичности спроса.

◦ 9. Составление плана спроса на год и построение его структуры, на основании данных статистики.

◦ 10. Расчет спроса в период нескольких маркетинговых активностей (кампаний).

◦ 11. Расчет pipe-line для ввода нового продукта.

◦ 12. Построение таблиц МАТ, на основании статистики прошлых периодов.

◦ 13. Кейс: Построение плана спроса компании на трехлетний период, с детализацией на 1 год, на основании данных макро-среды, конкурентов и собственных данных компании.

◦ 14. Рабочая сессия: Встреча по планированию спроса в компании.